Interview avec RIK VELTMAN, spéicaliste de l’industrie de la mode, K3 Software

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Quels sont quelques-uns des facteurs qui incitent certaines marques de mode à explorer des alternatives au modèle commercial traditionnel de vente en gros (Wholesaling) ?

Un gros moteur est la modification en cours du paysage du retail où nous voyons des détaillants importants, traditionnels et de milieu de gamme sous pression. D’autre part, nous constatons une résurgence chez les petits détaillants, offrant un assortiment plus limité mais très adapté et une expérience de shopping plus personnalisée et plus amusante. Les deux ont un impact sur les grossistes, en particulier sur la taille de leur marché et la capacité de générer des ventes et des marges de volume. Un autre point à considérer est que, pour de nombreux grossistes, le maintien du contrôle de leur produit et de leur marque est un défi permanent. Cependant, l’adoption largement répandue des achats en ligne leur offre maintenant un chemin vers un marché où ils ne dépendent pas exclusivement de, ou ne sont pas à la merci des retailers. S’ils le font bien, ils retrouvent un élément de contrôle sur leur produit et leurs flux de revenus, ainsi que sur la possibilité d’élargir leur marché et de bâtir et renforcer leur propre identité de marque. Et un avantage supplémentaire d’être au moins un peu plus près d’un consommateur toujours critique est que les wholesaler peuvent réagir plus rapidement aux tendances émergentes et répondre au besoin croissant d’une expérience de shopping plus personnalisée.

Quel type de plate-forme et de capacités technologiques peut donner aux marques de vêtements la souplesse nécessaire pour poursuivre des modèles commerciaux nouveaux et éventuellement multiples pour engager le consommateur final ?

Le plus grand défi que nous voyons le plus souvent est l’incohérence de la gestion des produits et des stocks entre les différents canaux sur le marché. Il arrive trop souvent qu’un produit soit disponible, mais qu’il ne puisse pas être livré, ou que le consommateur soit informé que le produit est disponible lorsqu’il ne l’est pas.

Dans de nombreux cas, les organisations font tourner des systèmes de dorsale fortement personnalisés, constitués de plusieurs applications du meilleur type, synchronisant les données du jour au lendemain en lots programmés. Il n’y a pas de version unique de la vérité, disponible de n’importe où à n’importe quel moment pour n’importe quel canal. De plus, le maintien et la mise à niveau de tous ces systèmes impliquent des complications et des coûts énormes. À notre avis, une situation plus idéale serait d’avoir un seul système qui couvre 80% ou plus de toutes les activités, quelle que soit le canal, la fonction ou la procédure. Et plus idéalement, il devrait non seulement gérer efficacement les transactions sur plusieurs canaux, mais aussi être un système flexible et agile qui prend en charge le processus de création/conception qui est souvent complètement séparé du système ERP. Les bénéfices sont évidents : une meilleure compréhension et un meilleur contrôle et des données précises disponibles sur tous les produits et sur tous les canaux, afin de s’assurer que ce qui est promis peut être effectivement livré. Et pour beaucoup moins d’efforts et de coûts pour le maintenir et le mettre à niveau avec les dernières fonctionnalités.

Alors que les marques cherchent à se diversifier en différents modèles de distribution, quels sont les pièges courants et comment peuvent-ils être évités grâce à l’utilisation proactive des dernières solutions technologiques ?

Lorsqu’on regarde différents modèles de distribution, il est important de penser à eux dans le contexte d’un mécanisme de livraison. Au final, le but ultime est d’atteindre le consommateur d’une manière qui lui permette d’acheter les produits que le grossiste offre. Le consommateur a besoin d’une expérience fluide et cohérente quel que soit le canal, où les attentes sont claires et ce qui est promis est livré et même dépassé.

L’un des plus grands défis à surmonter pour que cela se produise est de laisser tomber la manière traditionnelle dont les organisations ont été mises en place. Dans de nombreux cas, il y a une séparation quelque part dans l’organisation. Que ce soit entre les canaux ou la vente au détail en ligne et hors ligne, les stocks de vente de wholesaling et en ligne, la séparation est ce qui est le plus difficile à éliminer. Dans un monde idéal, tous les canaux se fondent en une seule approche où nous regardons le wholesaling de la même manière que nous faisons de la vente au détail et en ligne et même au niveau d’un produit, nous abordons les styles de vente au détail de la même manière que pour les programmes de vente en gros. Bien que ce ne soit pas nouveau, ça n’est toujours pas facile à faire, en particulier sans le bon système d’assistance en place pour gérer toutes les différentes variantes de produits, les saisons, les canaux, etc.

Un autre piège possible est la complaisance. La réalité d’aujourd’hui pourrait ne pas être la réalité de demain et il est essentiel de rester agile et innovant tant en termes d’assortiment de produits que de business model. Et cela signifie tirer parti des technologies habilitantes pour se rapprocher, et rester proches, d’un consommateur en constante évolution. Il sera de plus en plus important d’écouter ce que les consommateurs disent indépendamment du canal qu’ils utilisent, de capturer cette information et de l’utiliser pour prendre des décisions rapides et intelligentes. Les produits d’imitation ou « moi-aussi » ne survivront pas quand il y aura une demande croissante de personnalisation et de différenciation.

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Source: K3 Software
Traduction 3Li Business Solutions

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